Como decía el viejo Al Capone:
«Con una palabra amable y una pistola, puedes conseguir mucho más que solo con una palabra amable.»
Pero la pregunta es: ¿dónde encontrar esa pistola de marketing que puedas apuntar a la sien de un cliente potencial y obligarlo a comprar?
No voy a abrumarte con información pesada. En su lugar, te mostraré un método universal para convencer a la gente de acudir a ti usando el método del Padrino.
Y la verdad es que la solución está mucho más cerca de lo que imaginas.
Es más, ya la tienes. Solo que no te has dado cuenta.
Entonces, ¿CÓMO HACER UNA OFERTA QUE NO PUEDAN RECHAZAR?
5 balas de Don Corleone.
1ª bala – Saber a qué te dedicas (qué es lo que tengo)
Antes de iniciar cualquier negocio, Don Corleone analizaba cuidadosamente los pros y contras de cada posible emprendimiento dudoso.
Por ejemplo, en una ocasión, el jefe de otra familia se le acercó con una propuesta para entrar en el negocio de las drogas y compartir las ganancias entre las familias.
¿Y qué respondió Corleone?
Rechazó la oferta.
Sabía que traficar con drogas podría ser peligroso para él y perjudicial para su familia.
Es decir, Corleone tenía muy claro a qué se dedicaba: alcohol, juegos de azar y resolver problemas (protección y favores).
Sabía por qué acudían a él, por qué le pagaban y dónde obtenía su beneficio.
Y no quería meterse en el negocio de las drogas ni arruinar sus relaciones con personas influyentes del gobierno, porque entendía que ese tipo de negocio no traería nada bueno a su familia a largo plazo.
En marketing, este principio se llama TRABAJO SOBRE EL PRODUCTO (¿qué vendemos realmente?).
Este es el punto de partida hacia la venta.
Tu éxito dependerá de qué tan bien comprendas tu producto.
Aquí tienes algunas preguntas clave que debes hacerte sobre lo que ofreces:
Trabajo con el significado del producto (desarrollo del producto):
✅ ¿Está alineado con el mercado?
✅ ¿Responde a una demanda existente o es una oferta nueva?
✅ ¿Tiene un posicionamiento claro?
✅ ¿Cuenta con una Propuesta Única de Venta (PUV)?
Sin este primer paso, ninguna venta despegará.
2ª bala – Conocer a las personas interesadas (¿A quién puedo ofrecer lo que tengo?)
Antes de involucrarse en cualquier asunto, Corleone siempre investigaba a fondo a las personas con las que iba a tratar.
Usaba informantes, sobornos, infiltraba a sus hombres en otros clanes, presionaba a reporteros y hacía todo lo necesario para no dejar escapar ni un solo detalle.
Quería saber a qué le temían sus enemigos, qué les hacía sudar frío y qué les quitaba el sueño.
Qué los preocupaba, qué amaban, por quién votaban, dónde pasaban su tiempo, sus conexiones… esposas, hijos, dónde estudiaban.
Incluso detalles absurdos como sus preferencias sexuales, la talla de sus calcetines y el color de su ropa interior.
Don Corleone quería saberlo TODO sobre las personas.
Porque entendía que solo con esa información podía alcanzar a cualquiera.
Tenía la palanca para presionar y no dejaba escapatoria.
Él nunca daba opciones. Siempre jugaba a su favor.
En marketing, este paso se llama TRABAJO SOBRE EL PÚBLICO OBJETIVO.
En esta etapa, necesitas reunir información sobre las personas a quienes venderás tu producto.
Investiga sus problemas, esos que no los dejan dormir. Sus dolores, esos que les hacen rechinar los dientes y tensar los músculos.
Sumérgete en su mente y saca a la luz sus emociones, tanto las que los hacen felices como las que los hacen sufrir.
Para vender, debes saber qué los entusiasma y qué los hace llorar y caer de rodillas.
Y sí, esto es lo que realmente discuten los buenos marketers cuando se reúnen con un buen whisky en la mano.
No hablan de embudos de venta, eslóganes ni tendencias.
Hablan de personas. De sus hábitos, problemas y valores.
Porque de eso dependerán los futuros embudos, eslóganes y tendencias.
Aquí tienes algunas preguntas clave para trabajar tu público objetivo:
✅ Mapa de empatía (7 niveles de análisis)
✅ Características sociales del cliente potencial
✅ ¿Qué piensa y siente tu público?
✅ ¿Qué ven tus clientes potenciales?
✅ ¿De qué hablan y qué hacen?
✅ ¿Qué escuchan?
✅ ¿Cuáles son sus dolores, miedos y obstáculos?
✅ ¿Cuáles son sus logros y deseos?
✅ 4 preguntas que te acercan a la venta
✅ 6 preguntas clave sobre el público objetivo
✅ Técnica Stanislavski para analizar al cliente
✅ Historia del personaje (avatar del cliente)
Las 4 etapas de conciencia del cliente:
1️⃣ No sabe que tiene un problema.
2️⃣ Sabe que tiene un problema, pero no busca solución.
3️⃣ Sabe que tiene un problema y busca soluciones entre varias opciones.
4️⃣ Sabe que tiene un problema y busca una solución específica.
Si ignoras este elemento en tus ventas, te arriesgas a terminar en la fila para recibir asistencia social.
3ª bala – Saber qué decirle a la gente (Preparar el mensaje)
Cuando Corleone terminaba de recopilar información sobre una persona, preparaba su mensaje.
Doblaba el dolor y la desesperación de su oponente en cada palabra.
Azotaba sin piedad con sus miedos, cortaba con hechos duros.
Jugaba con la codicia y doblegaba con amenazas sobre sus seres queridos.
Manipulaba los sentimientos.
Inspiraba compasión, humillaba con la impotencia y luego elevaba con promesas de poder.
Alababa a su oponente como a un dios… y en un instante lo ahogaba en emociones, llevándolo al abismo sin dejarle posibilidad de escape.
O simplemente le ofrecía su amistad a cambio de un favor.
En marketing, esto se llama CREACIÓN DE UN TEXTO DE VENTA.
Toma una hoja en blanco, humedece el lápiz y coloca las palabras en fila como balas listas para perforar la mente de tu audiencia.
No cometerás errores, porque ya has trabajado tu público objetivo.
Ahora tienes carta blanca.
En tu mensaje, puedes ser un Cupido encantador que atraviesa corazones con dulces flechas.
O puedes ser un demonio que agarra al cliente por el cuello y lo lanza al caldero hirviente de las ventas.
Todo depende de ti.
Puedes hacerlo de muchas formas, pero lo primero es escribir el texto.
Para hacerlo bien, debes entender la estructura de un texto de venta y el orden en el que presentas la información.
Además, debes saber cómo jugar con las emociones de las personas.
Elementos clave para crear textos de venta:
✅ Entender la estructura y secuencia de un texto de venta.
✅ Conocer los 13 bloques textuales que activan diferentes disparadores.
✅ Saber cómo unir los bloques en un texto coherente (conexiones, transiciones).
✅ Dominar los 3 elementos principales de un texto de venta y saber aplicarlos.
Las palabras correctas pueden sellar un trato… o dejarte fuera del juego.
4ª bala – Saber cómo entregar tu mensaje (Dónde deben recibirlo las personas)
Ahora que Don Corleone tenía su mensaje listo, necesitaba hacérselo llegar a la persona adecuada.
Para ello, usaba distintos métodos.
A veces lo enviaba con alguien de confianza.
Otras, lo filtraba a través de los periódicos.
Y si quería asegurarse de que lo tomaran en serio, lo hacía llegar con la cabeza de un caballo o un trozo de pescado muerto envuelto en papel.
No te estoy diciendo que corras ahora mismo a una pescadería o a un hipódromo a buscar caballos.
Lo importante aquí es entender que existen múltiples canales para hacer llegar tu mensaje.
Puedes empaquetarlo en texto, audio o video.
Y colocarlo exactamente donde se encuentra tu público objetivo.
En marketing, esto se llama PUBLICIDAD.
Para distribuir tu mensaje, puedes usar:
✅ Publicaciones en redes sociales
✅ Sitios web
✅ Mensajería instantánea
✅ Artículos en blogs y páginas web
✅ Búsquedas en Google
✅ Medios de comunicación
✅ Vallas publicitarias y escaparates de tiendas
✅ Incluso podrías gritar tu mensaje en la salida del metro o repartir folletos en la calle
Lo esencial es alcanzar a tu audiencia, la misma que ya has trabajado y sabes dónde encontrar.
Al final, esto es el marketing en su esencia:
1️⃣ Analizar el producto que venderás (Trabajo sobre el producto).
2️⃣ Estudiar a las personas a quienes venderás (Trabajo sobre la audiencia).
3️⃣ Escribir un mensaje impactante para ellas (Creación del texto de venta).
4️⃣ Hacer llegar el mensaje a esas personas (Lanzamiento de la publicidad).
💰 Y luego, recoger las ventas.
5ª bala – Por qué hacer todo esto (Entenderse a uno mismo)
Y finalmente, llegamos al último, el quinto elemento del sistema.
El elemento que está por encima de todo…
El SER HUMANO y su VIDA, alrededor de los cuales giran todos los demás elementos.
Solemos hablar de esto al final, pero en realidad es lo más importante.
Es el elemento por el cual vivimos y hacemos todo esto.
Es el motivo por el cual construimos los otros cuatro elementos:
📌 Para alcanzar nuestras metas.
📌 Para obtener lo que realmente queremos.
📌 Para lograr aquello por lo que empezamos todo esto en primer lugar.
Es el elemento por el cual trabajamos duro, invertimos nuestro esfuerzo, tiempo y dinero.
Aquí es donde debes entender cuáles son tus valores en la vida.
Saber qué fuerzas te impulsan a seguir adelante para alcanzar tus objetivos.
Conocerte mejor a ti mismo, para no abandonar este camino a la mitad.
Saber dónde encontrar recursos internos para levantarte y seguir si tropiezas y caes.
Porque, en el fondo, cada uno de nosotros es un poco Don Corleone.
No en el sentido de cometer crímenes, sino en el de cuidar de nuestra familia.
Podemos hablar mucho sobre lo que podemos hacer por nosotros mismos.
Pero tarde o temprano, nos damos cuenta de que el verdadero valor está en lo que hacemos por nuestra familia y nuestros seres queridos.
Por eso, cada uno de estos elementos es clave y tiene un gran significado en nuestras vidas.
Lo más importante es recordar…
«Mientras unos piensan y esperan, otros actúan y ganan dinero.»